עולם המכירות הוא אחד מהגורמים המרכזיים והחשובים ביותר כשזה מגיע לפריחה ושגשוג של עסק. ללא יכולת למכור את עצמו, עסק לא יכול להתרומם. אך מכירות כמו שאנו מכירים אותן היום מייצגות אך ורק אחוז קטן מהפוטנציאל של מה שמכירות אמיתיות, יסודיות ומשפיעות באמת יכולות לייצר עבור עסק ועבור הלקוח. אז מהן בעצם מכירות? מכירות בפשטות אומר, לדעת כיצד לגרום לאחרים להשתמש במה שיש לך להציע. כלומר, מכירות אומר לדעת למכור את עצמך או את מה שאתה עומד מאחוריו. בסופו של דבר אנחנו מדברים על מוצר או על שירות. אבל בואו נודה בזה, לעולם המכירות היום יצא שם רע. כשרובנו מקבלים את שיחת הטלפון מאיש המכירות שמנסה "לדחוף" לנו מוצר באגרסיביות, עוד לפני שאנחנו שומעים מה יש לו להציע אנחנו אומרים "לא תודה" וכל קמפיין המכירות שלו מסתיים במקום. או לחילופין, אנחנו מגיעים לדוכן מזון והמוכר מדגיש לנו "הנה אני נותן כמות גדולה יותר במיוחד בשבילך", והרי אנחנו כבר יודעים שהוא בטח אמר את זה ללקוח לפנינו ולזה שיבוא אחרינו.
מכירות כפי שמעולם לא הכרתם
מדוע עולם המכירות צבר וממשיך לצבור מוניטין שלילי בקרב אנשים? מסיבה מאד פשוטה – חוסר אינטגריטי. עסק שממוקד בלעשות רווחים יהיה המחיר אשר יהיה, יורק לבאר ממנה הוא שותה. זה בדיוק כמו לצעוק "זאב! זאב!" ובסוף כשבאמת מגיע זאב, כבר אין מי שיקשיב. על אותו משקל, כאשר עסקים מתמקדים במכירת המוצר שלהם בלי לראות את הלקוח ואת צרכיו האמיתיים, בלי לכבד את הקצב שלו ובייחוד מבלי לספק את השירות או המוצר המובטחים, הם טומנים לעצמם מלכודת. בסופו של יום הלקוחות לא יאמינו להם יותר. הטעות היא שבמקום לשנות מהיסוד את עולם המכירות, מנסים לשנות רק את ה"איך" ולפתח שיטות יותר ויותר מתוחכמות וערמומיות למכור ללקוח.
עולם המכירות הוא עולם נהדר, של אנרגיה, אומץ, תעוזה ויכולת להעביר את מה שיש לך לשימוש של אדם אחר. אבל האמת, שכדי שתוכל להעביר את מה שיש לך להציע, (המוצר/השירות שלך) תצטרך לוודא שאתה אכן מספק משהו טוב, שאתה באמת מאמין במה שאתה עושה ושאתה לא רק מנסה להשיג כסף בכל מחיר. אנשי מכירות שמנסים למקסם רווחים בלי לראות מי עומד מולם – חסרים את הכוח הגדול ביותר במכירות והוא הכוח של אינטגריטי. אם אתה באמת יודע שמה שאתה מוכר שווה את זה, הלקוח שלך ירגיש את זה. מהצד השני גם אם אתה מלא אנרגיה ואומץ ואפילו בעל כריזמה אבל בתוך תוכך אתה יודע שאתה מבלף (ולא באמת מאמין במה שאתה מוכר), הרי שהלקוח יתרחק ממך.
אז מה הופך אותי לאיש מכירות טוב?
איש מכירות טוב הוא כזה שהאנרגיה שהוא מפיק וההתלהבות שלו מהמוצר שאותו הוא מוכר אינם מופיעים כמו רוח סערה שמגיעה במהרה וחולפת כלא הייתה. איש מכירות אמיתי הוא אדם רגוע, שבוטח לגמרי במה שהוא מייצג. אין לו ספקות במוצר שלו והוא מאמין בלב שלם שמה שהוא נותן שווה את המחיר ויכול לתת שירות נהדר ללקוח. ולא – לא מדובר פה בשכנוע עצמי. מוצר טוב הוא מוצר טוב – נקודה. והוא טוב מכיוון שהוא נעשה כדי לתת משהו לעולם. אז אבן היסוד הראשונה של מכירות טובות הוא:
- ביטחון מלא במוצר שלך וביכולת שלו לספק שירות נהדר.
אך כמובן שלא מספיק רק להיות בטוח במוצר שלך, אתה צריך את האומץ לייצג אותו בכבוד, בלי להתבייש, אך באותה מידה ללא אגרסיביות. מדובר פה בפעולת חיזור של ממש. אף אישה לא אוהבת אגרסיביות, אלא ביטחון ואומץ לצד רגישות וטקט. במכירות, עליך ללמוד לא לגמגם, לעמוד מאחורי המוצר שלך – כי אתה יודע שהוא שווה את זה. אומץ ותעוזה מאפשרים לך לנסוך ביטחון בלקוח שלך ומקנים לו תחושה אמיתית שהוא יכול לסמוך עליך, כי הוא באמת חש ומרגיש שאתה בעצמך מאמין במה שאתה מוכר. כך שאבן היסוד השניה של מכירות טובות היא:
- להביא אומץ ותעוזה אל המכירות. למכור את המוצר שלך בלי להתבייש ומתוך אמון מלא בו.
אז יש ביטחון מלא במוצר ואפילו יש לך כבר את האומץ, אבל מכירות לא יקרו אם לא תביא אנרגיה אל תוך המשחק. לא משנה כמה אתה בטוח במוצר וכמה אומץ יש לך, אם רמת האנרגיה שלך נמוכה ואתה לא מביא חיות וחיוביות בשיחה עם הלקוח, יש יותר סיכויים שלא תכבוש את ליבו. עכשיו עליך לייצר את האנרגיה וההתלהבות. זה לא אומר שצריך לצאת מגדרך בהכרח. לייצר אנרגיה נכונה וטובה יכול להיות גם פשוט לדבר עם חיוך וקלילות – לתת תחושה טובה. זה אלמנט מאד חשוב במכירות מכיוון שהאנרגיה שאתה מביא מעצבת באחוז לא קטן את ההתרשמות הראשונית של הלקוח מהמוצר, כמו גם את החוויה שתהיה לו ממנו לאחר מכן. אם כן, אבן היסוד השלישית במכירות היא:
- לייצר אנרגיה פוזיטיבית ותומכת בתהליך המכירה.
עולם המכירות – עולם של טקט, הקשבה ורגישות
עולם המכירות אמור להיות המקום בו רגישות והקשבה הם ערכים עליונים. מדוע? מכיוון שכמו בכל תהליך חיזור, עלינו לדעת:
- מה להגיד
- מתי להגיד
- איך להגיד
גם אם יש לכם את המוצר הכי נפלא בעולם למכור, גם אם יש לכם את כל האנרגיה הדרושה, האומץ, הכריזמה והרהיטות, עדיין תצטרכו לגשת אל הלקוח כמו במעשה אהבה טוב. עליכם להקשיב לו, לקצב שלו, לצרכים שלו ולזהות מתי נכון להציג את הדברים הנדרשים. אם תשפכו בבת אחת את כל המידע שיש לכם, אתם תבהילו אותו. לעומת זאת, אם תבנו בצורה חכמה את האופן שבו תציגו את עצמכם ואת המוצר שלכם, אם תייצרו אטמוספרה שבה הלקוח ירצה להישאר ולהקשיב – הרי שפתחתם לעצמכם ולו את הדלת לעסקה טובה ומוצלחת. כמו בכל היכרות ראשונית, המטרה היא לא לספר הכל, אלא לבנות אמון, חיבה וחיוביות.
מכירות – לא רק בבית העסק
מכירות הן דבר שאנחנו עושים בכל רגע ורגע, בכל אינטראקציה שלנו בחיים. איש מכירות טוב ומנוסה הוא אחד שלמד להכיר את עצמו היטב, מכיר את הכוחות שלו, יודע מה יש לו להציע ומאמין בעצמו. אנשי מכירות אמיתיים הם אנשים שיודעים לממש את הרעיונות שלהם, יודעים להוציא אותם אל הפועל, לא מפחדים להסתכן, אבל יודעים לעשות את זה מהלב.
