להיות מנהל של צוות מכירות זו עבודה מאתגרת שכדי להצליח בה צריך לפתח מספר כישורים ותכונות שיאפשרו למכירות לגדול באופן עקבי תוך שהעובדים המוכרנים מלאים במוטיבציה ותחושה חיובית במקום עבודתם. להיות מנהל מכירות זו עמדה לא פשוטה כל כך מהסיבה שעל המנהל לפעול תחת לחצים מגבוה, לעמוד ביעדים ולדעת לא רק לנהל את העבודה אלא גם לדעת להנהיג את צוות העובדים על הצד הטוב ביותר, בלי לתת להם תחושה מצד אחד של יתר לחץ ומהצד השני כן להצליח להעביר להם את האנרגיה והמוטיבציה הדרושים על מנת לתת את המקסימום שלהם. מנהל מכירות טוב לא מתמקד בלתת פקודות לעובדים שלו ולא מפעיל יותר לחץ כשמשהו לא עובד, אלא מתבונן באופן מתמיד ואכפתי בדרכי עבודתו ועבודת הצוות שלו כדי להפיק לקחים באשר לשיטות עבודה שעובדות וכאלו שלא. מנהל מכירות אמיתי הוא לא פריק של כסף או שליטה ויודע שכדי להפיק את מרב המכירות עליו לבסס קשר אישי עם כל אחד מעובדי צוות המכירות כדי ללמוד את אזורי הקושי שלו ולעזור לו להתעצם.

מנהל מכירות טוב בונה עובדים מאושרים

מנהל מכירות אמיתי משקיע בעובדים שלו מתוך רצון לגרום להם להפיק את המקסימום מעצמם. כדי לעשות זאת הוא לא רק מסתכל עליהם בתור מנהל מכירות על העובדים שלו אלא גם בתור אדם אל אדם. כך הוא יכול לבנות להם תוכנית מובנית לשיפור ההישגים והמימוש שלהם בעבודה, כמו גם תוכנית שתוודא שהם מרוצים ושמחים בעבודתם. הפעלת לחץ הולכת וגוברת על עובדים אף פעם לא הניבה תוצאות עבור מנהלי מכירות, למעשה היא השיגה את ההיפך הגמור. לכן קודם כל על מנהל המכירות ליצור קשר אישי עם העובדים שלו, להכיר אותם, ללמוד יחד איתם את החולשות שלהם ואת נקודות החוזק שלהם. מנהל המכירות יחד עם כל עובד יכול למצוא דרכים להעצים את המקומות החלשים ולפתח את המקומות החזקים. כן – מדובר פה בהיכרות של ממש – ברמות רגשיות, מנטאליות, אישיות יותר. דיסטנס לא עובד אם רוצים באמת להפוך עובדים למוכרים מעולים ושמחים.

כמו כן על מנהל המכירות לעקוב אחר המוכרנים ולראות היכן נקודות התורפה שלהם? האם הם לא יודעים לחולל אנרגיה נמרצת? האם הם לא לגמרי בטוחים בעצמם? האם טקטיקת ההתמודדות שלהם עם התנגדויות איננה יעילה מספיק? כלומר, מנהל המכירות בודק בצורה ספציפית מה עוצר כל עובד להצליח יותר במכירות. לאחר מכן הוא דואג לפגוש ולהדריך אותו כך שיצא מועצם ועם ידע מעשי כיצד להפיק יותר מעצמו במקומות שמאתגרים אותו. הפוקוס תמיד נשאר על האושר של העובדים ועל מימוש הפוטנציאל שלהם ואף פעם לא מתמקד רק במכירות.

הכשרת עובדי המכירות

לא מעט מחקרים שנעשו מראים שמנהל מכירות המשקיע מזמנו באופן קבוע כדי להכשיר את עובדי המכירות שלו בצורה אישית ומדויקת, מביא לעליה מובחנת בתוצאות המכירות ובתפוקת העובדים. מה שחשוב הוא שמנהל המכירות יסתכל על התפתחות העובדים שלו לטווח ארוך ולא יצפה מהם להפוך למוכרני על בן רגע. עליו לבנות איתם תוכנית שיפור עצמי ולוודא שהם עולים ברמה כל פעם צעד אחד – לא יותר. ככה הם בונים בסיס יציב וטוב של ביטחון בעצמם.

על המנהל לוודא שהעובדים מכירים היטב את המוצר/שירות אותו הם מוכרים ואת הלקוחות שלהם. כמו כן עליו לוודא שהם יודעים לסגור עסקאות עד הסוף.

מנהל מכירות טוב הוא מנהל מפרגן

אין דבר יותר משמח עבור עובד שמשקיע הרבה מהאנרגיה שלו לקבל פרגון מהמנהל שלו. לא רק שזה משמח, זה גם מטעין באנרגיה ובמוטיבציה להמשך העבודה. מנהל מכירות מוצלח יודע תמיד להדגיש את הטוב בעובדים שלו, ומה שלא עובד, הוא יודע לקחת למקום גבוה יותר ולגרום לו להשתפר בהדרגה ובעקביות. מצד אחד הוא יודע להציב יעדים ברורים, לא מתבייש לתחום אותם תחת מסגרת זמן ברורה אך בו בזמן יודע ליצור את המוטיבציה הרצויה ולתגמל את העובדים שלו. בעבודה שדורשת השקעת אנרגיה רבה כמו מכירות, תגמול בין דרך פרגון, בונוס או כל צ'ופר אחר עושה המון.

קטגוריה – מכירות, כללי.