עסק המעוניין להפוך לעסק מצליח צריך לבנות מערך מכירות איכותי. מערך המכירות בבית העסק הוא כמו הלב הפועם של העסק, זה שקובע אם העסק ישגשג או לא ובאיזו מידה. לכן החשיבות של בניית מערך מכירות מעולה היא מכרעת. בסופו של דבר לא משנה עד כמה המוצר שהעסק מוכר הוא נהדר ושימושי, במידה ולא ידע למכור את מה שהוא מציע הוא לא יראה רווחים ולא יוכל להמשיך להתקיים. המטרה שלו אם כך היא להצליח לגבש מערך מכירות שקיימת בו סינרגיה מלאה בין כל החלקים המרכיבים אותו. החל מבחירת מנהל המכירות המתאים, העובדים המתאימים ויצירת תיאום הרמוני ביניהם וכלה בבחירת שיטת המכירות המתאימה ביותר למוצר הנוכחי. עבודת צוות ותאום בין הגורמים השונים במערך המכירות הם קריטיים להפיכתו לגוף המסוגל לייצר מכירות גבוהות לאורך זמן ובעקביות.

החשיבות שבבחירת מנהל מכירות מעולה

אחד הגורמים החשובים ביותר בבניית מערך מכירות הוא לבחור מנהל מכירות מעולה לעבודה. מנהל מכירות מעולה הוא לא רק מנהל אלא גם מנהיג של ממש. הוא יודע כיצד לקחת את הצוות שלו למעלה לעבר הישגי המכירות הטובים ביותר תוך שהוא דואג לרומם את רוחם, לעורר בהם מוטיבציה ואמביציה ויודע כיצד לפרגן להם ולצ'פר בהתאם. כמו כן מנהל מכירות איכותי ידע להציג סטנדרטים גבוהים, יעדים ברורים באופן בהיר ובלתי מתפשר וידאג לכונן קשר אישי עם כל צוות העובדים, תוך שהוא דואג להדריך אותם כראוי ועוזר להם להשתפר בצורה מסודרת ומבוקרת. מערך המכירות נשען בחלק ניכר ממנו על מנהל המכירות. מנהל טוב הוא דמות מפתח במערך המכירות.

בניית צוות עובדי מכירות

נדבך חשוב לא פחות במערך המכירות הוא מציאת עובדי מכירות מעולים. מכיוון שמערך המכירות יכול לכלול יותר מגישת מכירות אחת, חשוב מאד להתאים את אנשי המכירות לשיטת המכירה שהם הכי טובים בה (למשל להיות סוכן שטח או אנשי טלמרקטינג). עובדי מכירות רבים מתחילים את עבודתם ומגלים שהם לא נמצאים במקום הנכון ומתפטרים לאחר זמן קצר, דבר המקשה על בניית מערך מכירות חזק. לכן חשוב מאד לצוות את העובדים לשיטת המכירות שמתאימה להם. מערך מכירות מוצלח מתבסס בין היתר על צוות מוכרים מנוסה במכירת המוצר הספציפי. לכן חשוב להכשיר אותם כיצד למכור את המוצר המסוים ולהתאים את שיטת המכירה אל קהל היעד המבוקש.

התאמת שיטת המכירה הנכונה

מערך מכירות צריך לדעת לעבוד עם מגוון דרכי מכירה ולדעת להתאים אותן לקהל היעד, לסוג המוצר ולתזמון הנכון. האם קהל היעד הוא מבוגרים או צעירים? האם אלה ילדים? לכל קהל יעד צריך להתאים שיטת מכירה שונה כמו גם את אנשי המכירות המתאימים ביותר. לעיתים לאחר שסוכן מכירות שטח עבר אצל לקוח בבית כדי להדגים מוצר, יתכן ששיחת טלמרקטינג שתגיע לאחר מכן תוכל לתת את הפוש האחרון לסגירת העסקה. על כן, חשוב גם שתהיה סימביוזה בין צוותי המכירה השונים של מערך המכירות. כמו כן ניתן גם לפרסם את המוצר דרך דיוור ישיר או באמצעות האינטרנט ובכך ליצור פניות יזומות על ידי הלקוחות עצמם. מערך המכירות מאפשר לעסק להגיע אל הלקוח באופן אקטיבי ובכך להגדיל את מאגר הלקוחות שלו.

תרגול קבוע ויצירת מוטיבציה

כדי שמערך המכירות ימשיך לעבוד טוב, על העובדים להמשיך ללמוד ולהשתפר בעבודת המכירות ללא הפסקה. עליהם לשפר את יכולות המכירה שלהם, לדייק ולחדד אותן כמו גם להעמיק את ההיכרות עם הלקוחות שלהם. על כן, חשוב לנהל הכשרות קבועות כמו גם תרגילים קבוצתיים לשיפור יכולות הצוות והאינדיווידואלים בתוכו. כמו כן צריך לשמור על מוטיבציה גבוהה ולדעת כיצד לייצר אותה. לכן צריך ללמוד לנוע על הקו הדק של נתינת תגמולים על עבודות מכירה טובות לצד דרישות ברורות. כלומר לא לחלק פרסים על כל עבודות המכירה, אלא באמת על אלו שהראו מצוינות. כמובן שצריך לדעת לצ'פר גם את מי שלא בהכרח מצטיין כדי שלא יגיע לשחיקה. בניית רוח צוות מגובשת, פרגון קבוע כמו גם העמדת אתגרים במינון הנכון, כולם חלק בלתי נפרד מיצירת מוטיבציה, שהיא כמו המנוע של מערך המכירות.

לסיכום, מערך מכירות של העסק הוא לב הפעילות הדינאמית שלו האחראית בסופו של יום על הרווחים. אם מערך המכירות עובד טוב, שאר העסק יכול לגדול ולהתפתח. על כן חשוב לשמור על מעקב שוטף אחר הגורמים השונים המרכיבים אותו, ללמוד אילו שיטות עבודה עובדות ואילו לא ולהתעדכן בהתאם.

קטגוריה – מכירות, כללי.